客户关系管理（CRM）和销售人员的关系是爱与恨 - CRM热爱销售人员，但销售人员讨厌CRM。组织列举了他们CRM系统失败最常见的原因之一是缺乏销售团队的认可,数据无法输入,记录无法保持更新,整个系统的价值随后被破坏。
那么，为什么这么多的销售人员不喜欢CRM呢？
MTD公司销售培训的MD Sean McPheat认为，组织面临的挑战就是企业本身 - 销售人员喜欢与人互动，而不是CRM程序。
“许多销售人员宁愿每天打10个额外的电话，或出去拜访另外两个潜在的客户，他们也不愿意更新他们的记录，特别是这些结果与他们的效益挂钩时。他解释说：“同样的销售人没有意识到的是，其中许多人错过跟踪潜在的客户，他们忘了重要的信息，然后使用这些信息进行营销和培养目标，这一直是很难的，没有记录导致数据不完整或更糟的。
“我陷入文字工作和管理，我应该销售”，这是销售人员常见的投诉。无论他们采取什么形式填写或输入业务数据到计算机中或是更新数据到CRM系统，销售人员有时似乎没有看到这些工作与他们效益有什么关系。”
培训公司2E2的董事Helen Rutherford归结了这些思维定势。
“销售人员不喜欢使用它，因为他们没有看到使用该系统为个人带来的好处。很多销售人员是单独工作，并从他们的销售业绩获得自己的报酬。是否他们的销售影响了更广泛的业务，但销售是一个竞争的环境，人们通常将销售看做个人的成功。”
“考虑到这一点，就很难劝说他们将信息输入系统，他们很难认同别人利用他们的辛勤工作，潜在失去一些佣金。最好的销售人员是那些以他们工作而自豪和有竞争力的人。雇用这样人的连锁效应是，他们不可能喜欢CRM系统。
销售人员之间还有其他的想法，可能会导致CRM系统失败。Workbooks公司首席执行官John Cheney认为，通常CRM系统被销售人员视为“管理者对他们工作保持密切关注的工具，而不是他们能够获得更大成功的工具。
失败的危害
虽然我们往往责备销售人员，但是在许多情况下其他因素也可能导致不愿意采用CRM。这些包括：
缺乏IT/系统知识 ——Garman表示：“我有很多非技术的销售人员，或不准备承认他们不明白这一点。”
项目已经推出了，事先没有征询用户——CRM系统失败，因为该公司已决定投资新的技术而没有与其他业务沟通。（董事会会议决定 –这个梦幻般的CRM系统不会是伟大的）
过于复杂的系统——“如果他们的使用方式比较特殊，不同的登录、不同的软件等，他们肯定不会使用它。
Cheney表示：“采用CRM的主要风险是：系统没有被使用，数据没有被输入，数据质量差，不准确，因此不是管理者有用的管理工具，不积极帮助销售团队。在这些情况下，CRM解决方案是一个昂贵的负担。”
De Villiers Walton公司董事总经理Darron表示：“在一个快节奏的销售环境，花费数小时在劳苦复杂的管理流程和定价结构系统可能意味着错过机会或目标。然而，销售和其他CRM用户绕过这个系统或添加不正确的信息时，反过来，将导致不准确的销售业绩。”
那么，组织怎样才能确保其销售人员热烈拥抱CRM系统呢？就这个问题我们咨询了相关的专家。